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APP运营攻略之:开发者留住用户的一些小技巧

2019-06-25 04:11 来源:宣城新闻网

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2019-06-25 04:46:00 中国青年网 分享
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  ▲ 过去10年,高净值人群以第一代企业家为主,随着存量财富不断积累,部分高净值人群已走过“高速积累期”,开始将财富安全和财富保障作为首要理财目标

  ▲私人银行机构不能只局限于提供比拼收益率的产品,更要提供能满足不同风险收益偏好、跨市场的丰富产品类别,并且用专业的投资顾问服务来吸引客户,为其创造财富管理价值

  作为高净值人群的财富管理服务,我国私人银行业务已走过了10年发展历程。兴业银行与波士顿咨询公司日前联合发布的《中国私人银行2017:十年蝶变、十年展望》(以下简称《报告》)显示,截至目前,我国个人财富管理市场规模已超120万亿元,中资商业银行的私人银行客户总数已超50万户,管理客户资产近8万亿元。

  但同时,市场环境、客户需求、经营格局也快速发生变化:一方面,资产端收益率承压,财富端仍在快速积累并渴求优质投资渠道;另一方面,投资者的预期和偏好分化,守富、传富需求上升。

  下一个10年,私人银行路向何方?

  财富管理规模上百万亿元

  2007年,中国银行与苏格兰皇家银行合作推出私人银行业务,标志着中资商业银行的私人银行业务正式起航。

  此后的10年被业界称为“黄十年”。首先,快速积累的居民财富为私人银行业务提供了“沃土”和“蓄水池”。波士顿咨询公司统计数据显示,2016年我国个人可投资金融资产规模已达126万亿元,居世界第二位,预计到2021年,这一规模有望达到220万亿元。

  值得注意的是,我国这一时期的高净值人群有着区别于欧美成熟市场的“独特特征”:一是追逐财富增值,二是财富管理自主性强。

  《报告》显示,我国当前的高净值人群主要是1979年改革开放后的产物,财富积累时间最长不超过40年,其财富来源主要有二:一是创办企业,二是资产价格上涨后的变现获利。这些人群多集中于上世纪50年代至60年代出生,在80年代至90年代下海经商,现在年龄约为40岁至60岁,其创富经历决定了自身的投资决策能力较强,对金融机构提供的财富管理业务关注度较低。

  正因如此,虽然十年间高净值人群的财富规模激增,但私人银行的机构渗透率却相对较低,“蓝海”由此备受关注,商业银行、信托公司、券商、第三方财富管理机构纷纷“冲进”私人银行业务。

  在发展过程中,同质化凸显,大多数机构把私人银行业务作为零售业务的“升级版”,也就是说,为高净值客户提供更优先的理财服务、更好的网点环境、收益率更高的投资产品。

  资本市场发展的广度和深度双向拓展了可投资产品的种类,为财富管理市场的成熟打下基础。《报告》显示,2013年至2016年,个人投资私募基金的规模以超过110%的年化速度增长,达到2.4万亿元,备受高净值人群热捧。目前,我国财富管理市场已形成了银行理财引领,信托、保险、股票、基金等产品百花齐放的配置组合。

  转型十字路口

  经过了十年的御风而行,私人银行正处在转型的十字路口。《报告》显示,促使转型的主要因素有三,即市场环境、客户需求、经营格局均发生较大变化。

  首先从市场环境看,资产端收益率承压,财富端却仍在快速积累并渴求优质投资渠道,投资机会供不应求成为常态。由此,投资者的预期和偏好也随之发生变化,走低的投资回报率和增多的风险事件促使投资者对风险收益有了更深刻的认知,高净值客户一方面开始认可专业金融机构提供的大类资产配置建议;另一方面对投资回报率有了更加理性的预期,这些变化都促使我国财富管理市场从“高速增长期”转向“稳健积累期”。

  其次从客户需求看,随着财富积累阶段的变迁,高净值客户的结构生变,超高净值人群逐步崛起,第二代财富人群、专业人才等新群体也不断涌现。

  客户结构的变化必然导致需求变化,最具代表性的是财富管理目标分化,守富和传富需求上升。过去10年,高净值人群以第一代企业家为主,对于他们来说,财富增值、帮助企业发展是首要目标。然而,随着存量财富不断积累,部分高净值人群已走过“高速积累期”,开始将财富安全和财富保障作为首要理财目标。

  同时,客户的风险偏好也发生分化,从要求“刚性兑付”过渡到“接受风险收益”;其财富管理方式也发生转变,从推崇自主投资转向青睐专业金融机构,从仅关注投资产品收益率转向寻求资产配置建议与综合金融服务。

  最后从经营格局看,混业经营正逐渐打破各机构的经营边界,跨界竞争加剧。

  “许多信托公司、券商正在着力建设高净值客户专属服务团队,公募和私募基金也在积极拓展自有销售渠道,探索专户资产管理和大类资产配置服务。”波士顿咨询公司相关负责人说,对于传统的私人银行机构来说,这不仅带来了客户分流压力,也促使其向价值链上游发力,建设自有的资产获取、管理能力,从而避免丧失服务客户的主动性和掌控力。

  掌握全价值链能力

  《报告》显示,在当前的市场、客户、竞争大环境下,掌握资产端到财富端全价值链能力的重要性凸显。

  在财富管理的价值链上,从上游到下游分别为资产获取、产品创设、投资顾问、产品销售四个环节,前两者是私人银行机构的重要竞争力。波士顿咨询公司调查显示,虽然高净值人群的投资收益率预期在下降,但产品仍是客户选择私人银行时的首要考量因素。

  有了上游的竞争力,私人银行机构需要进一步打造强大的产品平台,在此基础上培养大类资产配置和专业投资顾问能力。随着刚性兑付逐渐被打破,私人银行机构不能只局限于提供比拼收益率的产品,更要提供能满足不同风险收益偏好、跨市场的丰富产品类别,并且用专业的投资顾问服务来吸引客户,为其创造财富管理价值。

  “近年来,各类金融机构争相建立‘大投行、大资管、大财富’体系,正是希望打造从资产端到财富端的全价值链能力。”兴业银行相关负责人说。

  那么,具体实现路径是什么?《报告》认为,全价值链能力难以一蹴而就,各类机构可根据自身资源禀赋,在能力搭建顺序、搭建手段上灵活选择。

  从搭建顺序方面看,商业银行等零售基础强的机构,可以选择“投顾驱动型”路径,从财富端能力开始,逐步向资产端的上游能力挺进;对于券商、信托公司等资管与投行基础强的机构来说,可选择“资管驱动型”路径,从资产管理端能力开始,逐步向财富端的下游能力延伸。

  从搭建手段方面看,有内部自建、构建平台两种选择。具体来看,自建方式能够对资源和能力实现最强的掌控,但需要大量培养人才;构建平台虽然在掌控力上存在不足,但如果辅以适合的体制机制,则能够通过杠杆作用撬动更多资源,形成合力,推动业务快速发展。

  “对于大中型金融机构而言,建议构建平台化模式,充分利用机构内、集团内、外部合作伙伴的资源,为私人银行客户提供全面、综合的产品与服务。”波士顿咨询公司相关负责人说。

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